現實中，木門行業的經銷商、代理商的多品牌經營，讓渠道共享變成了，企業泄密和收集對手信息的集散地。事實上，任何構思精巧的銷售方案，不出兩個月，就會在其它的公司找到眾多“孿生”版本。同質化，讓產品的光環黯然失色。

同質化把木門銷售拉下了神壇，是不是木門界的銷售就不用了。答案是否定的，因為如今木門業同質化嚴重，買方市場的情況較其它行業更為突出，企業銷售再沒有力度，就只能是等待消失。木門銷售的產品同質、價格同質、渠道同質，那服務現在是同質的嗎?應該沒有，現時木門行業銷售應是進入服務差異化時期了。追根溯源，應在售前產品研發及售后服務上多做工作，不能僅停留在售中階段。只有加強與經銷商合作的全程服務力度，才有可能打造雙方共贏的平臺。

一、什么是銷售服務

服務銷售是一種人性化服務方式，企業與經銷商結成一種戰略同盟關系，設身處地為經銷商著想，真正為經銷商解決問題，以實際行動為經銷商做好服務。比如，參與經銷商的品牌推廣，為經銷商出謀劃策，為經銷商培訓導購及業務人員等，為經銷商在當地的經營提供推廣方案、培訓方案、促銷方案、拓展方案、管理方案等全程服務，達到五星級的服務標準。服務作為一種銷售組合要素已經貫穿在企業的整個銷售體系當中，服務已經成為企業經營的生命線。

二、服務銷售的內涵

服務銷售組合的要素，通常包括所謂“4C、人員、有形展示和過程。4C就是顧客成本、便利、顧客需求和顧客溝通。

企業做木門產品時，按相關程序在車間里面可以控制一切。基本把車間里面搞定之后，就可以放心了。但是提供銷售服務，絕對不是這樣。提供服務時公司、顧客和一線員工很難講究竟誰起的作用大。但員工往往決定著顧客的體驗，也就決定著服務的成敗。除了顧客和員工之間的關系，還有顧客對顧客的影響。舉一個極端的例子，如果在門市里面，辦購買手續、下單的顧客，與投訴的人在同一間屋子里，投訴的人一定會把其他人弄得心驚膽戰。

有形的展示同樣非常重要。比如說門市里的廣告材料、產品的排列，這一類都屬于有形展示。它們可以給顧客心理暗示。現在最好的賣場和10年之前的賣場有什么不同?10年之前的賣場里，多數顧客并不很在意環境是否令人愉快，現在則要強調有一個良好的購物環境，這是一個本質的不同。

三、企業環節需加強

服務產品的定義、員工管理、管理層肩負責任和妥善處理投訴是木門企業普遍存在的幾個薄弱環節。

木門企業感知顧客的期望，之后定義、設計服務產品。定義服務產品的時候，很多企業根據設計人員的個人經驗、企業過去的經驗及同行的經驗。其實這些經驗，遠遠不如了解顧客當前的需要重要。做好相關資訊的調研非常重要。要想做好服務銷售，從找到合適的員工開始，讓服務中的員工有足夠的責權，服務才能做好。

再者，顧客投訴其實是企業發展的重要契機。管理好的企業，一把手就敢直接面對顧客.管理不好的企業，只讓普通員工來處理投訴，但打過投訴電話還不滿意的話，也只能繼續打同一個投訴電話。好多木門企業的相關領導者都是躲在后面，顧客上門投訴了，還拒絕接待，把送上門的留住顧客的機會又丟了。

對顧客的投訴不在意，敷衍了事，這些事不要問別人，一定要問這個企業的一把手。在很多情況下，木門企業管理、決策層沒有意識到—————他擁有決策如何做服務的權利，就必須得承擔服務不佳的決策、管理責任。

服務強調問候、微笑和感恩。只有每一個細節做到用心服務，才能做好銷售服務以推動品牌的建設。

                                       編輯：201503