家居建材行業(yè)，如何在直播上發(fā)力，通過線上運營和線下渠道的結(jié)合，更快更多地搜集線索，和用戶建立長期信任關(guān)系，達成交易呢？

達人網(wǎng)紅、明星合作式的直播，品牌品牌投入成本高，長期效果漸差，品牌自播逐漸成熟化發(fā)展。而“品牌自播”對企業(yè)更友好，選擇在專業(yè)的直播平臺，搭建品牌直播間，粉絲忠誠度和市場占有率等數(shù)據(jù)向好。品牌自播通過直播間留資，獲取用戶信息，進行后鏈路轉(zhuǎn)化，才是關(guān)鍵。

一、家居行業(yè)直播發(fā)展3大困境

如今，隨著直播領(lǐng)域不斷成熟，不少品牌開始注重直播運營，然而家居行業(yè)直播卻面臨以下三大困境：

（一）缺少直播經(jīng)驗，有效客流量低

家居類直播中，場景搭建、主播話術(shù)、直播節(jié)奏、商品組合等細節(jié)難以把控，基本是在開播前就提前做好安排，如果沒有流程化的直播安排，全靠主播臨場發(fā)揮，直播很難高效推進，更不用說獲得高客流積累了。

（二）直播長期無效果，試錯成本高

部分家居品牌，看到直播帶貨暴利，沒有考慮平臺屬性，所營品牌的特性，以及拉長時間的試錯成本，就直接開播，結(jié)果可想而知，數(shù)據(jù)并不理想。

直播間搭建、運營是需要有經(jīng)驗專業(yè)的人來做，門店缺乏全案團隊對直播進行全局把控，直播轉(zhuǎn)化的周期也就拉長了。

(三)渠道戰(zhàn)略復(fù)雜，層級匹配難

不論是工廠店，還是品牌門店，很多品牌高額投放廣告，客流進店全憑運氣，數(shù)據(jù)分析零散，參考價值極低，門店所覆蓋的區(qū)域傳播范圍小。另外，家居品牌的渠道模式復(fù)雜，面臨著各個層級匹難，業(yè)績溯源慢等痛點，數(shù)據(jù)反饋環(huán)節(jié)復(fù)雜且分析參考價值低。

二、為什么直播可以快速激活家居門店？

直播發(fā)展快速，家居家裝品牌直播已經(jīng)成為常態(tài)。線下門店+線上直播，結(jié)合活動進行雙重運營，盡可能地加大產(chǎn)品曝光，促成銷量提升。

（一）各行各業(yè)都在做直播，家居行業(yè)本身具有優(yōu)勢

如今，行業(yè)直播已經(jīng)成為較為成熟的商業(yè)模式，不少品牌通過線上渠道積累了不少品牌粉絲，直播運營成了行業(yè)引流獲客效果可觀的營銷渠道，目前家居家裝品牌直播已成常態(tài)。

（二）線下有場有導(dǎo)購

家居行業(yè)如果想和直播完美融合，打造專屬于家居行業(yè)的“人、貨、場”關(guān)系，那一般可以根據(jù)線下門店直播、大區(qū)經(jīng)銷商直播、工廠直播等模式來做好定位。

（三）線上有客群積累有"轉(zhuǎn)化場"

如果家居品牌有自己的社群資源，可以借助群開展快速邀約工作，利于激起社群活力，豐富社群玩法，同時也能篩選掉一部分匹配度低的用戶。家居品牌可借助直播平臺經(jīng)驗，流程化快開播，大大減少試錯成本，有效為線下門店引流。

家居生活直播行業(yè)繁榮，部分細分家居家裝行業(yè)近年來較為活躍，主要包含家居家紡，裝修建材，廚具衛(wèi)浴等，可通過直播平臺，在直播間做品牌推薦、裝修知識科普、整裝效果展示，在沉浸式品牌化直播氛圍中，帶動直播間商品優(yōu)惠售賣，打通線下門店核銷等，未來也有巨大的增長空間。

三、家居直播帶貨方案有哪些？

（一） 直播的核心：信任和價格

信任來自于主播塑造和品牌力。對于把直播作為一種營銷平臺來說，長期的直播則會是一種必然，從運營成本來說，公司自己打造自己的主播ip很有必要的。主播專業(yè)性的塑造，直播營銷技巧和話術(shù)的鍛煉，主播對公司產(chǎn)品的信任背書，商家都要著重考慮。

至于品牌力，家居建材企業(yè)的頭部企業(yè)就那么幾家，其他的品牌怎么辦？我們要給自己的品牌定位客戶群體，緊抓內(nèi)層圈層客戶。價格方面，直播帶貨給粉絲灌輸?shù)睦砟睿褪莾r格優(yōu)惠，產(chǎn)品的顏值高確實很重要，但價格低是個硬性指標。

（二） 貼合家居建材直播的引流+直播營銷系統(tǒng)

a、 爆炸式裂變集客引流系統(tǒng)。以瀏覽獎勵，積攢領(lǐng)禮品，裂變獎勵引流客戶，秒殺裂變，售卷篩選意向客戶，由一到百，由百到萬，爆炸式擴散。

b、KPI員工考核激勵系統(tǒng)。眾所周知，客戶資源都是掌握在一線的導(dǎo)購人員手里，那么有效的考核和獎勵機制能夠讓導(dǎo)購人員把手里資源主動的引流到線上，并主動讓第一手的客戶參與到裂變中去。總體數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和客戶信息的跟蹤對于企業(yè)管理層的直播營銷方案的總結(jié)，反饋和保證線下線上服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。

C、直播系統(tǒng)，直播功能設(shè)計和直播系統(tǒng)的穩(wěn)定性，是直播訂單的保障。

（三） 直播模式推進

家居建材行業(yè)的直播不僅大大提升了效率，還改變了家居建材營銷的規(guī)則。當(dāng)企業(yè)都沒有開始直播的時候，家居建材直播營銷一片藍海，誰開始重點突破，誰將會搶的頭籌，等所有的企業(yè)都開始直播的時候，一片紅海，又成了廝殺的海洋。未來或者說正在進行的家居建材營銷模式比較妥當(dāng)，直播會成為門店的標配，社群+微信+轉(zhuǎn)介紹，模式進行引流客戶，直播進行營銷。

家居建材直播營銷方案的核心點，在直播中不斷執(zhí)行活動，在平臺規(guī)則變化中不斷摸索路子。直播營銷社會營銷大趨勢已然到來，順勢而為，乘風(fēng)破浪，企業(yè)路才會多而長。

編輯：程思