俗話說，“謀事在人、成事在天”，但是在衣柜終端銷售過程中，“謀事在人，成事也在人”。的確，衣柜門店人流量的引入與門店外觀及所加盟的品牌影響力有關(guān)，但是能否留住消費(fèi)者、最終促進(jìn)成交還依賴于門店導(dǎo)購員的營(yíng)銷水平。因此，對(duì)于當(dāng)下衣柜門店管理者來說，給予導(dǎo)購一定的培訓(xùn)至關(guān)重要。

不要當(dāng)“跟屁蟲”

從當(dāng)下的消費(fèi)市場(chǎng)來看，在終端，有客戶進(jìn)店，銷售員往往是立馬招呼客戶，并緊隨客戶選產(chǎn)品，客戶走到哪兒，導(dǎo)購也跟到哪兒，這類導(dǎo)購認(rèn)為：客戶需要的時(shí)候，她們就能立即答疑解惑，并幫助客戶選產(chǎn)品。事實(shí)上，客戶也要分類別，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家而言，大多數(shù)客戶都不喜歡導(dǎo)購一直跟著，而是希望導(dǎo)購隨叫隨到。因?yàn)楦蛻舾锰o，客戶反而被“逼走”的情況。為此衣柜導(dǎo)購最佳的做法是：先跟隨客戶進(jìn)到店內(nèi)，并同時(shí)詢問一些客戶對(duì)裝修風(fēng)格的喜好等基本情況，再引導(dǎo)客戶到他喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格區(qū)域，告訴客戶如果有疑問或者選好產(chǎn)品可以隨時(shí)找他，這樣客戶才能在放松狀態(tài)中選擇產(chǎn)品。

不要當(dāng)“離間者”

現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性，很多客戶在逛建材家居市場(chǎng)前會(huì)選擇在網(wǎng)上查詢資料，甚至有的會(huì)直接選好品牌，然后直奔品牌專賣店，“有時(shí)候，有些客戶會(huì)向我們?cè)儐柲衬称放频牡赇佄恢茫衬称放剖俏覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那這時(shí)候，你是告訴他，還是不告訴呢?”面對(duì)這種情況，有的導(dǎo)購會(huì)說不知道;有的甚至說一些某某品牌的負(fù)面新聞。然而，要想成為一個(gè)好的衣柜銷售人員，這時(shí)候就要想不傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且不讓客戶反感，詢問客戶需要哪種產(chǎn)品，并試圖引導(dǎo)其進(jìn)店選擇自家的品牌，同時(shí)介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，如果客戶執(zhí)意要去某某品牌，再告訴客戶其位置并做一些方向指引。

不要當(dāng)“狂妄者”

除了在實(shí)際銷售中不斷積累總結(jié)銷售技巧之外，與同事之間的分享也是必不可少的。衣柜經(jīng)銷商可以每周開分享銷售經(jīng)驗(yàn)會(huì)議，公司也可以做一些培訓(xùn)，如怎樣做售后調(diào)查，怎樣盡快成單等等。其實(shí)，衣柜銷售人員可以利用下班空余時(shí)間來提升自己的素養(yǎng)，可以學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)知識(shí)，在向消費(fèi)者介紹衣柜產(chǎn)品時(shí)，可以給以中肯的建議，讓自己真正成為好的導(dǎo)購。

不論市場(chǎng)如何，好的銷售人員，對(duì)終端銷售起著重要作用。衣柜門店管理者需明白“人”的重要性，注重人才的培養(yǎng)。

   編輯201603