沒有一個(gè)銷售不想有更多的銷售額，不想和客戶建立更深入的關(guān)系。那么你會(huì)用怎樣的方式呢?

這里可以告訴你一個(gè)小秘密，就是向客戶說(shuō)，“是的，而且……”。這句話，不僅能加深你和客戶的關(guān)系，而且還會(huì)讓你在銷售業(yè)績(jī)上表現(xiàn)更好。這句話來(lái)自美國(guó)的一位業(yè)務(wù)即席表演者，他認(rèn)為這句話可以作為一種即席創(chuàng)作的手段，或者升級(jí)一個(gè)場(chǎng)景，但是這個(gè)方法在生意場(chǎng)上也是非常有效的。

美國(guó)的商業(yè)技術(shù)作家Minda Zetlin認(rèn)為自己在沒聽見這個(gè)推薦之前，并不認(rèn)為這句話有如此大的用處，現(xiàn)在通過(guò)分析，她發(fā)現(xiàn)了其中的價(jià)值：

這句話可以幫助你追加銷量。

一個(gè)客戶如果說(shuō)，你的產(chǎn)品對(duì)我們真的有用。你的第一本能可能會(huì)說(shuō)，謝謝，我真高興你喜歡它。這一定是你的第一本能反應(yīng)。但是如果把這個(gè)反饋替換為，“是的，我們真高興它如此滿足你的需要。我們?cè)S多客戶當(dāng)把這個(gè)產(chǎn)品和它的其他補(bǔ)充產(chǎn)品一起使用時(shí)，也有好的結(jié)果。”或者“是的，這個(gè)現(xiàn)在在有限的時(shí)間里，還有一個(gè)折扣，萬(wàn)一，你想存貨的話，是好時(shí)候。”

它會(huì)改善談判。

考慮在你的下一次談判中，用“是的，而且….”，而不只是一句平淡的“是的。”“我很高興我們有這筆買賣，而且我想知道是否你有朋友或者同事，可能也感興趣這個(gè)服務(wù)。”或者“我不知道是否你能按條件給我一些額外幫助。”這是另一種不錯(cuò)的用法。如果你已經(jīng)結(jié)束一筆買賣，而且除了簽署合同，沒什么可做，你不想你的“是的，而且……”,會(huì)使它看上去好像你食言了。如果回答是不，他們沒有友好地幫你，而且你有了談判協(xié)議，你仍應(yīng)該把這筆交易完成。但是使用“是的，而且….”可能讓你有額外的好處，而這些如果你不要求他們，你就不會(huì)有。

這會(huì)降低挫折感。

在消極的情形下，用“是的，而且…..”不要用“但是”。這是好建議，聽聽其中的不同。“你的工作很好，但是不能使用它，因?yàn)槟銢]有按時(shí)交付。”相反，“你的工作不錯(cuò)，而且如果你在截止日期交付，讓我們能用上它的話，這就會(huì)真的有幫助了。”除掉“但是”這個(gè)詞帶來(lái)的敵對(duì)，以及從句中產(chǎn)生的爭(zhēng)執(zhí)，會(huì)讓你更接近這個(gè)僵局的一種合作性的解決方案。

這會(huì)擴(kuò)展關(guān)系。

如果一個(gè)人說(shuō)，你今天很不錯(cuò)啊。你可以對(duì)這個(gè)人說(shuō)謝謝。但是用是的，而且…..來(lái)回應(yīng)。謝謝你，你看上去也不錯(cuò)。或者謝謝你，可能這是因?yàn)槲艺娴南矚g和你一起工作。是的，而且……推動(dòng)你拓寬你們關(guān)系的邊界，它會(huì)帶來(lái)額外的信息，或者讓每次交流有意義。即便你的回答是，“謝謝你，我剛休假回來(lái)，”你也會(huì)通過(guò)提供你否則不會(huì)有機(jī)會(huì)分享的個(gè)人信息，來(lái)制造更多交流。

這會(huì)讓交流繼續(xù)下去。

如果你用是的，而且…..來(lái)回應(yīng)一句話，你會(huì)給這個(gè)交流帶來(lái)一些額外的信息或者觀點(diǎn)。可能你的是的，而且….也會(huì)從你正在說(shuō)話的人那里，帶出更多的信息和想法。如果對(duì)方也用是的，而且….來(lái)回應(yīng)，那就是希望你有更多的想法。以此下去，不久，你就有一個(gè)友好的對(duì)話，這就是最好關(guān)系如何開始的。

我們每天都在進(jìn)行交流，好的交流會(huì)讓我們從中獲益，也會(huì)讓別人如沐春風(fēng)。言語(yǔ)的力量遠(yuǎn)勝過(guò)其他工具。

  編輯201602