假如說年年紅是大而全的模式，對應(yīng)到伍氏興隆，走的路子則與之相反：它是一種典型的小而專、小而精的模式，但小規(guī)模也能實(shí)現(xiàn)大利潤。在我們業(yè)內(nèi)數(shù)萬家企業(yè)中，如果論家具產(chǎn)量、員工數(shù)量等生產(chǎn)規(guī)模，伍氏興隆是排不到前面去的，但就是這樣一家上百人的企業(yè)，卻能夠創(chuàng)造出相當(dāng)于六七百人規(guī)模的紅木企業(yè)的營業(yè)額。這類百來人規(guī)模的企業(yè)，在我們業(yè)內(nèi)還大量存在，它們的路該怎么走？在這類企業(yè)中，為什么只有伍氏興隆能擁有那么大的品牌號召力？其他企業(yè)為什么沒有脫穎而出？相信伍炳亮先生能在此分享他的經(jīng)驗(yàn)之談。

危機(jī)之下，仿古家居應(yīng)走小而精的發(fā)展模式

仿古家居企業(yè)，一般從作坊發(fā)展過來的，其規(guī)模、資金，往往比不上業(yè)內(nèi)一些大型紅木家居企業(yè)。如今行情危機(jī)在前，面臨行業(yè)新常態(tài)，我們又該如何去應(yīng)付和發(fā)展呢？在我看來，無論是針對什么級別的消費(fèi)群體，做什么材質(zhì)，都要定位于做精、做特、做優(yōu)、做專、好看、好用、好坐的家居，走精品系列化之路，也就是這種小而精的發(fā)展模式，才能躋身行業(yè)前列。具體來說，這種模式有三大要點(diǎn)：

第一，為誰生產(chǎn)，為誰服務(wù)？仿古家居企業(yè)要有清晰的市場定位。

什么是市場定位？這方面的問題涉及很多，但最基本的問題就在于你為誰生產(chǎn)、為誰服務(wù)。在這方面，我們定位于為高端客戶打造家居。這些客戶是有內(nèi)涵、有修養(yǎng)、站在市場消費(fèi)金字塔尖的人群，市場低迷對他們的消費(fèi)實(shí)力構(gòu)不成多大影響，所以即便是行情不好，只要守住這部分客戶，也能平穩(wěn)度過。如果單純靠中產(chǎn)階層經(jīng)濟(jì)人士來提高營業(yè)額，生意就比較容易為行情危機(jī)所左右。比如今年爆發(fā)的“股災(zāi)”，讓此前把錢投到股市的許多中產(chǎn)階層人士深受打擊，也間接影響了他們的購買力，所以他們減少了紅木家具的消費(fèi)。整體行情由此步入“冬天”，到現(xiàn)在還沒看到回暖的跡象。

第二，針對不同消費(fèi)群體，仿古家具企業(yè)推出迎合他們品味的家居。

有句話很經(jīng)典：“如果你想擁有勞斯萊斯的客戶，你就必須有勞斯萊斯級別的作品。”如果不是這樣，就算勞斯萊斯級別的客人來到你面前，你難道讓他買夏利、買豐田嗎？定位了消費(fèi)人群之后，你推出什么材質(zhì)、什么款式、什么檔次的家具才是他們愿意接受的，這其實(shí)也是市場定位的一大內(nèi)容。針對高端客戶，我們堅(jiān)持使用高端木材，定位于明清家具中的經(jīng)典款式，通過設(shè)計(jì)，讓每一件創(chuàng)作的家具都能體現(xiàn)美感，走精品、走系列化的作品之路。具體可分為材質(zhì)、設(shè)計(jì)兩大方面：

（1）材質(zhì)方面，我的定位就是做海南黃花梨、越南黃花梨、小葉紫檀等高端木材，就不可能買緬甸花梨、草花梨來做。這樣的材質(zhì)定位，既能迎合高端客戶的需求，也能讓自己的企業(yè)擺脫業(yè)內(nèi)白熱化的競爭。因?yàn)樵谶@方面，目前也沒得競爭。比如我們做海南黃花梨，每年從海南島收集的料，最多也就三四千公斤，如果我買斷其中70%的好料，那我就擁有70%的市場，如果買斷80%，就擁有80%。堅(jiān)持做黃花梨，并不是說我們的資金實(shí)力比別人強(qiáng)，如果論資金，業(yè)內(nèi)不乏有規(guī)模和實(shí)力超過我十倍乃至二十倍的企業(yè)。但我們的要訣就在于拿有限的資金，做好黃花梨這一件事。因?yàn)槲覀兛吹煤芮宄F(xiàn)在業(yè)內(nèi)還在做黃花梨的已非常少了，做出這樣的定位，就意味著幾乎沒有人來競爭。

（2）設(shè)計(jì)方面，要保有高端客戶群，更需要在設(shè)計(jì)上做到高端。比如現(xiàn)在大家覺得做黃花梨的門檻很高，這其實(shí)不單純是資金實(shí)力問題，而是受限于企業(yè)的綜合實(shí)力，尤其是設(shè)計(jì)實(shí)力。黃花梨價(jià)格這么貴，要是不能匹配與它同等級的設(shè)計(jì)和工藝，就浪費(fèi)這難得的材料了。在家居設(shè)計(jì)方面，仿古家居企業(yè)曾有一個(gè)認(rèn)識誤區(qū)，認(rèn)為只要復(fù)制幾個(gè)明清家居的老款型就可以立足。但要看到，時(shí)代在發(fā)展，大家的消費(fèi)意識也在改變，仿古家居也需要與時(shí)俱進(jìn)，需要改良創(chuàng)新。如果只是那幾個(gè)老款，大家互相抄襲，也就陷入白熱化的競爭了。只有改良創(chuàng)新，多開發(fā)和設(shè)計(jì)與眾不同的新作品，才能避免陷入惡性競爭，也才能為自己的企業(yè)帶來新的生命力，維持其長久發(fā)展。在這方面，伍氏興隆多年來一直堅(jiān)持改良創(chuàng)新，到現(xiàn)在為止，我們所仿制、改良、創(chuàng)新設(shè)計(jì)的家居款型已超過1300個(gè)，目前還保留的有1200多個(gè)，這是很難得的。有客人前來，不管是要明式的還是要清式的家居，都能找到相對應(yīng)的系列化家居，找到他們喜愛的款式。

而如何做好家居設(shè)計(jì)？這其實(shí)是另一個(gè)問題。其間有很多人誤解，認(rèn)為請一些好的木工、一些好的雕花工，就能做家居。我的看法則沒那么簡單，因?yàn)楣し蜃龅迷俸茫仓皇呛苣芨傻慕橙耍揖拥脑O(shè)計(jì)定位才是更重要的。檢驗(yàn)一件家具的優(yōu)劣，一定要從型美、藝精、材佳、韻味幾個(gè)方面來綜合衡量，這取決于企業(yè)的設(shè)計(jì)師、掌門人的審美眼光和設(shè)計(jì)水平。一件好的家居，一定要通過有思想、有追求、有文化內(nèi)涵的，有生命，有創(chuàng)造力的設(shè)計(jì)來創(chuàng)造藝術(shù)美感，并不是說從院校里學(xué)過設(shè)計(jì)、懂得畫圖，就能設(shè)計(jì)好家居。比如我們還在堅(jiān)持買黃花梨做家居，有些人就感覺不可思議，問我：“伍先生，你們用每斤一兩萬的海南黃花梨來做家居，消費(fèi)者能接受嗎？”我就回答說：“通過設(shè)計(jì)來創(chuàng)造家居美感，讓別人看了動(dòng)心、動(dòng)情，很多人就禁不起這種美感的誘惑，愿意花高價(jià)來擁有我們的作品。也有一些人雖然不買，但通過看了我們的家居，也會(huì)推薦他們身邊的很多朋友來看、來買，這個(gè)市場也就打開了。”從中，我體會(huì)最深刻的也就這幾句話：“你創(chuàng)造了美，才能讓很多人推崇，也就能創(chuàng)造市場。人家喜愛了，才能有市場，也就能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。”

第三，除做好作品外，仿古家居企業(yè)還要做好品牌形象的宣傳工作。

業(yè)內(nèi)目前也不乏一些家居做得好的仿古家居企業(yè)，但為什么沒有脫穎而出呢？在我看來，是宣傳的工作沒做好。既然定位于做優(yōu)、做特、做精，就更需要讓你想接近的客戶群了解你。在這方面，我一直很注重我們的企業(yè)形象，也在品牌建設(shè)上做了很多工作：2004年，我們打造了一座新的明式家居藝術(shù)館；2010年，我們建成了伍氏興隆明式家居藝術(shù)典藏館；在這兩年，我們還來了一個(gè)大動(dòng)作——占地3.6萬平方米的伍炳亮黃花梨藝術(shù)博物館。能夠利用這么好的平臺，來展示自己的作品，在消費(fèi)者心中也建好了品牌形象。有了品牌、名氣以后，生意自然就好做許多。但說到底，品牌宣傳的背后都需要靠有影響力的好作品來支撐。好的作品，能使人過目不忘，讓來參觀的客人有好口碑，從而一傳十、十傳百，形成宣傳上的良性循環(huán)。