現今，陶瓷市場競爭日趨激烈，越來越多的陶瓷企業將目光投向了三四線市場。的確，對于陶瓷企業來說，相較于品牌繁多的一二線市場，三四線城市有著更為廣闊的發展空間。不過，進軍三四線市場也是有訣竅的，陶瓷企業還需掌握一二。現今，陶瓷市場競爭日趨激烈，越來越多的陶瓷企業將目光投向了三四線市場。的確，對于陶瓷企業來說，相較于品牌繁多的一二線市場，三四線城市有著更為廣闊的發展空間。不過，進軍三四線市場也是有訣竅的，陶瓷企業還需掌握一二。

決策布局上宜“跟進”莫“跟風”

近兩年來，無論“房控”還是“房松”，總體看，三四線城市相比一二線城市，大批農民工返鄉安居就業、新城鎮化建設、數千萬農村適婚青年辦喜事兒等，呈現給陶瓷企業的是投資“利好”態勢，既有三四線市場巨大的陶瓷改善需求帶來的銷售業績，也有大大降低用工和經營成本壓力的“錢景”。因此，陶瓷企業轉向“跟進”三四線市場，無疑是正確的選擇。

需要指出的是，“跟進”莫“跟風”，投資也不是投機。陶瓷企業投資布局三四線需要理性，要做到知己知彼。看到市場“錢景”，更要認清自身實力，特別是項目和產品的短板，對市場定位、產品路線、營銷攻略、品牌宣介、投資風險、市場回報等，做出科學預判和戰略規劃。有人以為我項目好，產品硬，原在一二線就挺火，現在不得已屈尊三四線肯定只贏保賺。在某些三四線的陶瓷賣場和生產基地，就有企業和品牌盲目跟風、沖動投資，導致項目和產品經營失敗，大傷元氣，黯然退出，給人的教訓相當深刻。

產品類型上“定型”還要加“定制”

大多數進軍三四線市場的陶瓷企業，都有成型的產品系列。當然這其中主要是針對一二線城市的“定型”，而將這一定型產品，尤其是面向高端客戶的產品，照搬到三四線市場，顯然是涇渭之水，不宜合流。企業要對產品“水土不服”，營銷不暢帶來的系列風險，做好預判和防范。

盡管“一窩風”的定制陶瓷因良莠不齊在一二線市場被警示，但三四線城市居民生活質量迅速提高帶來的需求，正在成為定制陶瓷的新藍海，而滿足個性化需求，及民俗民風喜好的“定型+定制”產品，更是“香餑餑”備受客戶青睞。

營銷策略上打贏“陣地戰”打好“持久戰”

三四線市場潛力巨大，其“山頭”攻占不易，堅守更難。一方面，進駐陶瓷企業要以品牌進軍三四線，或開獨立店或進駐中小賣場，占據“灘頭”陣地;要以規范的市場操作，環保產品，標準示范，優質服務，品牌信譽，與不良產品和無序環境展開競爭，打好攻堅戰、陣地戰，創建立足之地。

另一方面，進駐企業要做好長線準備，打好“持久戰”。在三四線市場做陶瓷品牌不易，做消費者品牌或更難。要針對當地消費者的經濟收入、對品牌認可度的實際，推出高性價比“接地氣”的陶瓷產品，變“讓他買”為消費者“我要買”;要融入本土文化，推出適合當地民風社情的市場營銷模式，通過參與本土風情文化活動，打造品牌的親民形象，讓產品深入人心;要制定長期的發展規劃和階段性目標，以優質服務贏得人心，利用多媒體、自媒體展開品牌推介宣傳，提升品牌在當地消費者中的認知度、影響力，贏得良好口碑。在三四線市場“活在當下”，收獲應有效益。

編輯：201702