市場營銷學(xué)通常認(rèn)為，定制家居行業(yè)是成品家具與民用裝飾兩大行業(yè)在需求市場相互“聯(lián)姻”、交叉運營的結(jié)果，成品家具與民用裝飾是定制家具的兩大母體行業(yè)。雖然有些業(yè)內(nèi)人士，多把定制家居歸于成品家具行業(yè)，但這往往是從工藝傳承、技術(shù)特點的角度上講的。從市場運營、設(shè)計理念及服務(wù)客戶的角度上來講，它毫無疑問是屬于家裝建材行業(yè)。那么，作為定制家居行業(yè)的母體行業(yè)，家裝建材行業(yè)整體狀況又是如何呢?下面我們認(rèn)真地分析一下。

家裝行業(yè)困局之一：材料失控 巧婦難為

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。好的食材才能做出好的飯菜。沒有好的材料，再好的廚師也沒轍。有很多大廚，自己親自過問食材的采購、從源頭上把控食材的質(zhì)量就是這個原因。材料來源沒有問題，就成功了一半。裝修公司面臨的最大問題是什么呢?很難形成批量采購。

經(jīng)濟實力不錯且比較注重裝修安全的業(yè)主，自己會到諸如紅星美凱龍、居然之家、大明宮、東方家圓等大型建材超市進(jìn)行一站式采購。也有的裝修公司本身就是一線建材品牌的代理商。盡管如此，管理上的漏洞無處不在。原因是裝修公司一般奉行比較靈活自如的備料政策，一線工人或其他人員可以代購施工材料，然后憑票報帳即可。有的裝修公司接到訂單后甚至直接抽取一定的提成，然后把工程轉(zhuǎn)包給裝修師傅。這就給了采購人可乘之機，價格下不來、質(zhì)量卻下得快。最終利益受損的是裝修公司與業(yè)主。

高端需求畢竟是有限的。尤其是廣大的小區(qū)公寓型業(yè)主，大多去建材市場或街邊小店購買建材的比較多。即使外包給裝修公司，也是只包工不包料。裝修公司對業(yè)主報價時，單價稍微高一點，報價報不進(jìn)去，業(yè)主根本不接受。走低價路線，只有降低材料等級，以次充好。材料的來源良莠不齊。一般非品牌建材商店無不唯利是圖，進(jìn)料渠道毫無門坎可言，哪兒的單價低就進(jìn)哪兒的貨。

以移門供貨渠道為例，許多正規(guī)品牌的移門銷量今年以來出現(xiàn)嚴(yán)重滑坡的局面。主要原因是什么呢?

首先是移門工廠的投資門坎很低，有個一百平米左右的地方，車間、辦公、倉儲就全有了。所以，作坊化、個體化、游擊化是今年移門生產(chǎn)的主要形態(tài)，而且這種趨勢還在進(jìn)一步擴大。這在相當(dāng)大的程度上蠶食了正規(guī)工廠的市場空間。在單價仍然是主要選項的中低端市場，正規(guī)軍團肯定干不過以個體戶為主體的游擊隊。許多衣柜品牌僅移門這一項，今年一年里至少喪失了20%左右的市場份額，影響很大。

更主要的，移門的質(zhì)量大幅下滑。到專業(yè)展會上看一看，不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的參展移門有一個明顯的變化就是大家都在強調(diào)品位、花色、造型的新奇與獨特，很少有人過問材料。小作坊主們過度引導(dǎo)消費者片面追求新奇與變化，大幅降低材料的質(zhì)量。一般來說，移門的邊框型材的厚度在1.0mm到1.2mm之間，可山東的某鋁型材產(chǎn)業(yè)基地居然可以供應(yīng)厚度連0.5mm都不到的材料，底線何在?這樣的移門，看起來一樣美觀，但用稍微堅硬一點的東西稍微一磕，型材表面就會出現(xiàn)小坑，發(fā)生變形。這樣的材料，賣給消費者能管用幾年呢?說到底就是不負(fù)責(zé)。

同時，在現(xiàn)有供貨與監(jiān)管體制下，高價格不一定可以買來高品質(zhì)。建材經(jīng)銷商為了賺取更多的利潤，不惜以次充好，假冒偽劣。裝修公司唯有找到材料生產(chǎn)工廠、從出廠路徑開始控制。但工廠不可能繞開自己的銷售渠道而針對一個裝修公司去進(jìn)行銷售。即使工廠賣給裝修公司，也需要一定的批量才行。而裝修公司的材料需求量十分有限，受自身需求不足的影響，不可能整批整批地采購有資質(zhì)保證的裝修材料。一句話，進(jìn)貨渠道的誠信問題，卻要身處產(chǎn)業(yè)鏈末端的裝修公司來埋單，無疑讓裝修公司無可奈何。

很多裝修好的房子，工藝水平可謂一流。按說工藝水平?jīng)]有問題，裝修公司也算是盡職盡責(zé)了。但刺鼻刺眼的氣味確實很濃，著實讓人受不了。尤其是現(xiàn)在的業(yè)主，大多都有相當(dāng)強的環(huán)保意識，甲醛超標(biāo)的現(xiàn)象誰都知道。工程尚未完工，便招致業(yè)主的嚴(yán)重投訴。很多裝修公司承接的工程，雖能完工，卻難善終。業(yè)主索賠、尾款難收、朋友反目等等，常常一個工程的結(jié)束，變成一個麻煩的開始。

無奈之下，裝修公司向業(yè)主拋出大量“定心丸”，承諾門窗敞開，半個月即能除味。事實果真如此嗎?權(quán)威人士明確告訴我們，甲醛的潛伏期是8-15年，半個月消醛之說，純屬欺騙。如此以來，事情的性質(zhì)就完全變了。時間一長，必然失信于市場，甚至已經(jīng)失信于市場了。

家裝行業(yè)困局之二：設(shè)計不專 施工不精

市場上的裝修公司多有自己的專長，有的以設(shè)計見長，兼顧施工，或施工外包。有的以施工見長，并勉強進(jìn)行一些簡單的設(shè)計。裝修公司多如牛毛，一個地級市不下百家。不管是哪方面見長，都不影響我們從設(shè)計能力的角度對市場上的設(shè)計公司及其運營狀況做一些深入的分析。

首先看一看連鎖裝修公司。這類公司一般以設(shè)計見長，通常以輕資產(chǎn)的投入方式通過品牌加盟擴大覆蓋面、增大體能。這種以品牌效應(yīng)在市場立足的連鎖設(shè)計公司在大型工程類裝修方面確實有其優(yōu)勢，聯(lián)合承接訂單、聯(lián)合競標(biāo)、聯(lián)合設(shè)計與施工等，成交概率極高，是定制家居行業(yè)的強勁對手。但具體到民用裝修，他們的長處就變成了短處，諸如周期過長、管銷費用過高、工程報價太高、訂單變更缺少靈活性等等。定制家居行業(yè)內(nèi)，總部對各經(jīng)銷商的支持是合同義務(wù)，份內(nèi)責(zé)任。與定制家居行業(yè)不同的是，家裝公司在技術(shù)上只能獨當(dāng)一面，總部至少不可能無償?shù)靥峁┰O(shè)計技術(shù)與力量的任何支持。

技術(shù)力量靠養(yǎng)成，靠傳承，靠強有力的支援。任何一家設(shè)計公司如果沒有設(shè)計人員可資成長的人文環(huán)境與公司文化，設(shè)計能力不過關(guān)，再好的家裝市場也難有所作為。

更重要的是，設(shè)計公司在家裝市場上普遍的運營規(guī)則是，免費設(shè)計。這樣，設(shè)計人員的積極性很難調(diào)動起來。設(shè)計人員的付出成了隱型福利，被公司一文不值地送給了客戶。設(shè)計師覺得不值，還不如自己單干呢。設(shè)計人員除了擔(dān)當(dāng)設(shè)計職能外，更多地精力耗在了接單拉客戶上面。這樣以來，設(shè)計水平上很難保持較高且較穩(wěn)定的狀態(tài)。公司上了一定的規(guī)模以后，設(shè)計人員變動十分頻繁，很難留得住尖端設(shè)計人才。

其次再來分析一下獨立設(shè)計公司。這類公司一般是老板本人是設(shè)計專才，有相當(dāng)深厚的設(shè)計功底。但受免費設(shè)計的行業(yè)規(guī)則的影響，這樣的老板專靠設(shè)計吃飯顯然是無法生存的，唯有兼顧施工方面才有出路。可是，施工環(huán)節(jié)又過于麻煩，常常讓一個設(shè)計師顧此失彼，錯誤百出。

至于沒有設(shè)計能力的裝修公司，俗稱施工隊。既沒有整裝設(shè)計優(yōu)勢，也沒有材料整合與施工監(jiān)管優(yōu)勢，更沒有售后長期保障優(yōu)勢，只能用來滿足本屬于“橄欖體”另一端的低端需求。作為低端市場的一種勉強互補或設(shè)計公司的一種生硬配合還是有一點生存空間的，但完全構(gòu)不成競爭。

家裝行業(yè)困局之三：平臺失效 有木難支

在家裝市場的行業(yè)分工中，裝修公司通常要扮演家裝資源開發(fā)、推廣與整合者的角色，在此過程中不斷堅持設(shè)計理念，實現(xiàn)設(shè)計理念的保值增值。沒有可資整合的家裝資源，家裝公司很難有所作為，只能淪落為家裝“游擊隊”。或者死守著“正規(guī)軍團”的老路子，高不成低不就，坐等以裝修師傅為主體的“游擊隊”游而擊之，失去一單又一單的生意。

在被整合的建材資源中，很難有一個一線品牌用以發(fā)揮其品牌帶動效應(yīng)是最大的問題。內(nèi)蒙古的民風(fēng)淳樸是眾所周知的。如此好的市場，裝修公司沒有訂單只能是自己的問題。呼和浩特火車東站旁邊，新小區(qū)很多，裝修公司卻寥寥無幾。為數(shù)不多的裝修公司，大多會有一個自己的展示館，里面是自己代理的各類建材類、衛(wèi)浴類、廚電類的品牌，可謂品類齊全、品牌豐富。但仔細(xì)一看，卻沒有一個一線品牌。這樣，品牌的帶動效應(yīng)就很小，加上設(shè)計能力薄弱，無法有效地打動業(yè)主，眼看著很多老百姓急等著安裝卻束手無策，只能用時間換取一些微不足道的應(yīng)急訂單。

裝修公司的資源整合者的角色無法有效發(fā)揮是其業(yè)績不彰的根本原因。由此帶來了很多連鎖影響，訂單單值不高，工期常因被裝修師傅“綁架”而一拖再拖，建材質(zhì)量低端導(dǎo)致裝修質(zhì)量無法保證，業(yè)主投訴頻仍，工程尾款難收。加上市場需求增幅放緩甚至局部萎縮，裝修公司被迫放寬收款條件，財務(wù)風(fēng)險大增。每到年底，裝修公司的老板便在討債與還債兩種角色中急劇轉(zhuǎn)換與煎熬，一方面是債主滿堂，另一方面是一大堆爛帳，尾款根本收不上來。套用時下流行的一句話說，壓力山大。

不能發(fā)揮資源整合的功能，裝修公司就只能徒有其表，在競爭激烈的家裝市場中要想生存與發(fā)展，困難重重，不可想像。

裝修公司就是這樣無從適從。既沒辦法控制家裝材料的質(zhì)量，又受困于家裝外包的施工進(jìn)度;既不能很好地發(fā)揮設(shè)計專長，又不能在資源整合方面有所作為。面對小區(qū)家裝的強勁需求，裝修公司甚至連一個象樣的樣板房都要公開征集大半年。樣板房好不容易對外開放了，卻已經(jīng)失去了小區(qū)廣告大力度推廣與大面積裝修的黃金機會。不是裝修公司不解風(fēng)情，而是面對小區(qū)家裝這塊市場，裝修公司要么在無孔不入的競爭中沉淪，要么在抱殘守缺的堅守中倒下。

裝修公司解決問題的根本途徑有兩點：一是增強品牌意識，提高設(shè)計能力，確保施工質(zhì)量，提升家裝品位;二是增設(shè)體驗館，合縱連橫，充分挖掘資源整合的集聚與帶動效應(yīng)，走多樣化經(jīng)營的路子。

   編輯201603