定制家居裂變式的發(fā)展，其主要依靠四種驅(qū)動力：1、不斷的低價(jià)策略;讓定制家居逐漸走入尋常百姓家。從衣柜不貴799，到全屋精品499/㎡平米等等。2、渠道的深耕策略;通過深度的加盟分銷，去決勝終端。里面包括2-3年一次的店面升級，和1+N模式的延展。3、差異的概念營銷;不同的企業(yè)圍繞，材質(zhì)、檔次、風(fēng)格、設(shè)計(jì)開展了一次又一次的營銷戰(zhàn)役。4、空間利用正得勢;人均住房面積增長需求趕不上實(shí)際的住房面積增長需求，而定制家居是最能有效利用住房空間的。

不過，定制家居企業(yè)通過營銷手段獲取的用戶和市場份額，僅僅只是因?yàn)樘幵诙ㄖ萍揖釉隽渴袌鲋蝎@得的一種機(jī)會的成長。而并非是因?yàn)槠放苹蚣夹g(shù)能力的本質(zhì)趨動。

定制家居發(fā)展：增量轉(zhuǎn)為存量市場

因?yàn)椋ㄖ萍揖拥南M(fèi)是晚于住房消費(fèi)的，它有一個(gè)消費(fèi)滯后的。從住房市場來看，自2013年開始，房地產(chǎn)由增量市場轉(zhuǎn)為存量市場的趨勢就開始明顯顯現(xiàn)。房企大佬投資海外、精裝修房、拓寬商業(yè)(文化)范疇、二手房交易量不斷上漲等等動作都可以見微知著。2015年10月末，我國商品房待售面積已增至68632萬平方米，按照我國人均住房面積35平方米計(jì)算，“空置”的住房可供2億人口居住。這還不包括大量已建設(shè)未竣工、以及還未開工的潛在庫存。住房的稀缺到飽和，我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)經(jīng)歷了長達(dá)十幾年的黃金發(fā)展期。

據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會《2015年中國職工養(yǎng)老儲備指數(shù)大中城市報(bào)告》，我國城鎮(zhèn)職工平均擁有不動產(chǎn)為1.06套，而且這個(gè)數(shù)據(jù)還不包括三四線城市。從大的消費(fèi)環(huán)境來看，電商、建材市場、百貨商場、視頻網(wǎng)站、微信、新聞媒體等等的流量幾乎都出現(xiàn)了膽戰(zhàn)心驚的下降，以前說，線下的流量去了線上。現(xiàn)在是線上和線下的流量都在減少，一方面是那些打著去中心化的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都開設(shè)了線下體驗(yàn)店，另一方面則是家居賣場的蕭條退出和轉(zhuǎn)型升級。此外，定制家居企業(yè)每月的營銷大戰(zhàn)，從賣卡到聯(lián)盟，從酒店爆破到工廠爆破，與其說是占據(jù)用戶的深度體驗(yàn)，還不如說是在存量市場選擇節(jié)省成本、和應(yīng)對蓄水周期的變長。

所以，我們幾乎可以預(yù)見，定制家居的市場很快將會變成存量的市場，有可能沒有增量的一個(gè)市場。在這樣的一個(gè)市場要生存，就不能僅僅只靠低價(jià)、靠模仿，或者是某種概念包打天下。雖然很多企業(yè)至今還保持者40%-70%的高速增長，但是，我們必須要學(xué)會未雨綢繆，提前去構(gòu)建我們的品牌能力。

定制家居：品牌為最高戰(zhàn)略

說到品牌，有人可能會說在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代根本就不需要，有了流量自然就會有轉(zhuǎn)化。我們暫且不去討論流量的**和同質(zhì)化問題，單就從成本角度，沒有什么是比用戶的選擇成本是更大的成本了。

所以，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，品牌反而將會變得非常非常重要。沒有品牌、如何讓用戶在電商平臺或移動終端中選擇你，沒有品牌、用戶甚至不可能找得到你，更不用說讓用戶在眾多定制家居企業(yè)中死心塌地的就跟定你了!只不過是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們構(gòu)建品牌的思維和能力發(fā)生了變化。因此，我們需要重新認(rèn)識品牌。

品牌是什么?我認(rèn)為品牌就是消費(fèi)者的記憶。消費(fèi)者對品牌記憶的大小、深淺、寬窄和內(nèi)涵，就等于品牌價(jià)值的大小、深淺、寬窄和內(nèi)涵。這種記憶不僅只是一種空間的占位，更是基于用戶時(shí)間的一種伴隨。不是說全渠道占位就足夠，讓消費(fèi)者看得到就行。而是要和消費(fèi)者全渠道互動，成為他們時(shí)間節(jié)點(diǎn)的某一種意味(含義)。在這里，代表著傳播方與接收方的情緒對接。所以，當(dāng)我們想到某一個(gè)品牌時(shí)，心里就會想到一個(gè)畫面，自然而然的成為一種占有。

舉個(gè)例子：受國家政策影響，最近兒童房特別火，我知道定制家居企業(yè)都在進(jìn)行市場占位。但是卻很少有企業(yè)真正從品牌角度去思考兒童房，為什么這么說，現(xiàn)在的兒童早熟，10歲左右正好是小孩接收品牌的啟蒙期。據(jù)IPSOS定性研究表明，10歲左右的孩子容易接受品牌，更容易留下深刻的記憶，這段記憶將會由兒童轉(zhuǎn)為青少年時(shí)對品牌起到驅(qū)動作用。

總之，消費(fèi)者記住了什么，品牌就有了什么。消費(fèi)者什么都沒記住，就等于品牌一無所有。

編輯：201602