世界上最偉大的銷(xiāo)售人員喬?吉拉德曾說(shuō)：“推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，你不是在推銷(xiāo)商品，而是在推銷(xiāo)你自己。”他甚至還撰寫(xiě)了一部名為《怎樣銷(xiāo)售你自己》的著作，來(lái)專(zhuān)門(mén)闡述他的這一經(jīng)典思想。

銷(xiāo)售活動(dòng)是由銷(xiāo)售人員、客戶以及商品三方面要素共同構(gòu)成的。客戶要購(gòu)買(mǎi)商品，而銷(xiāo)售人員則是連接客戶和商品的橋梁，通過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹，使客戶得到更多關(guān)于商品的信息，從而做出判斷，決定買(mǎi)還是不買(mǎi)。而在這個(gè)過(guò)程中，雖然客戶是沖著商品而來(lái)，但是客戶最先接觸到的卻是銷(xiāo)售人員。如果銷(xiāo)售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠(chéng)、服務(wù)周到，客戶就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生好感，很有可能進(jìn)而接受其推銷(xiāo)的產(chǎn)品；相反，如果銷(xiāo)售人員對(duì)客戶態(tài)度冷淡、愛(ài)理不理、服務(wù)不到位，客戶就會(huì)很生氣、很厭惡，即使其產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶也會(huì)排斥。

銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要推銷(xiāo)你自己。所謂對(duì)客戶推銷(xiāo)你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你并且愿意接受你，換句話說(shuō)，就是要讓你的客戶對(duì)你產(chǎn)生好感。很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠(chéng)、服務(wù)周到，是人見(jiàn)人愛(ài)的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會(huì)令客戶討厭，甚至避而遠(yuǎn)之。

實(shí)際上，銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)是銷(xiāo)售人員與客戶之間的一種交往活動(dòng)。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關(guān)系。客戶首先接受了銷(xiāo)售人員，才會(huì)進(jìn)而接受其產(chǎn)品。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，首先要讓客戶能夠接受自己，對(duì)自己產(chǎn)生信任，這樣客戶才會(huì)接受其推銷(xiāo)的產(chǎn)品。如果客戶對(duì)銷(xiāo)售人員有諸多的不滿和警惕，即使商品再好，他也不會(huì)相信，從而拒絕購(gòu)買(mǎi)。

因此，讓客戶接受自己，是銷(xiāo)售人員的首要任務(wù)。

有一個(gè)基金銷(xiāo)售人員，在他最初從事這一行業(yè)的時(shí)候，每次出去拜訪客戶，推銷(xiāo)各式各樣的基金，總是失敗而歸，盡管他也很努力。

后來(lái)這個(gè)銷(xiāo)售人員開(kāi)始思考，究竟是什么原因?qū)е伦约菏。瑸槭裁纯蛻艨偸遣荒芙邮茏约骸诖_定自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題后，那就說(shuō)明是自己身上的缺點(diǎn)讓客戶不喜歡，因此導(dǎo)致客戶拒絕接受自己的產(chǎn)品。為此，這個(gè)銷(xiāo)售人員開(kāi)始進(jìn)行自我反思，找出自己的缺點(diǎn)，并一一改正。為了避免當(dāng)局者迷，他還邀請(qǐng)自己的朋友和同事定期聚會(huì)，一起來(lái)批評(píng)自己，指出自己的不足，促進(jìn)自己改進(jìn)。

第一次聚會(huì)的時(shí)候，朋友和同事就給他提出了很多意見(jiàn)，比如：性情急躁，沉不住氣；專(zhuān)業(yè)知識(shí)不扎實(shí)，應(yīng)該繼續(xù)學(xué)習(xí)；待人處事總是從自己的利益出發(fā)，沒(méi)有為對(duì)方考慮；做事粗心大意，脾氣太壞；常常自以為是，不聽(tīng)別人的勸告；等等。這個(gè)銷(xiāo)售人員聽(tīng)到這樣的評(píng)論，不禁感到汗顏，原來(lái)自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己。于是他痛下決心，一一改正。而且他還把這樣的聚會(huì)堅(jiān)持辦了下來(lái)，然而他聽(tīng)到的批評(píng)和意見(jiàn)卻越來(lái)越少。與此同時(shí)，在基金銷(xiāo)售方面，他簽的單子也越來(lái)越多，并且受到了越來(lái)越多客戶的歡迎。

可見(jiàn)，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員自身和自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品同等重要，把自己包裝好，讓客戶喜歡，客戶才有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

由于客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，還要考慮銷(xiāo)售人員的因素。在一定程度上，銷(xiāo)售人員的誠(chéng)意、熱情以及勤奮努力的品質(zhì)更加能夠打動(dòng)客戶，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。

影響客戶購(gòu)買(mǎi)心理的因素有很多，商品的品牌和質(zhì)量有時(shí)并不是客戶優(yōu)先考慮的對(duì)象，只要客戶從內(nèi)心接受了銷(xiāo)售人員，對(duì)其產(chǎn)生好感和信任，就會(huì)更加接受他所推薦的商品。研究人員在一項(xiàng)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，約有70％的客戶之所以從某銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)商品，就是因?yàn)樵撲N(xiāo)售人員的服務(wù)好，為人真誠(chéng)善良，客戶比較喜歡他、信任他。這一結(jié)果表明，一旦客戶對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生了好感，對(duì)其表示接受和信賴，自然就會(huì)喜歡并接受他的產(chǎn)品。相反，如果銷(xiāo)售人員不能夠讓客戶接受自己，那么其產(chǎn)品也是難以打動(dòng)客戶的。

銷(xiāo)售人員在與客戶打交道的過(guò)程中，要清楚自己首先是“人”而不是銷(xiāo)售人員。一個(gè)人的個(gè)人品質(zhì)會(huì)使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應(yīng)，這種反應(yīng)潛在地影響了銷(xiāo)售的成敗。專(zhuān)業(yè)門(mén)店銷(xiāo)售知識(shí)分享平臺(tái)，搜索關(guān)注門(mén)店老狐貍。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員手中才能贏得市場(chǎng)的長(zhǎng)久青睞。

因此，你在向客戶推銷(xiāo)你的人品時(shí)，最主要的就是向他推銷(xiāo)你的誠(chéng)實(shí)。推銷(xiāo)要用事實(shí)說(shuō)服而不能用欺詐的手段蒙騙。誠(chéng)實(shí)是贏得客戶好感的最佳方法。客戶總希望自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的，也總是希望從交易中得到一些好處，他們害怕蒙受損失。所以客戶一旦覺(jué)察到銷(xiāo)售人員在說(shuō)謊或是故弄玄虛，他們會(huì)出于對(duì)自身利益的保護(hù)，本能地對(duì)交易產(chǎn)生戒心，結(jié)果就很有可能使你失去生意。銷(xiāo)售人員要做到誠(chéng)實(shí)須注意：

（1）在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要實(shí)事求是。好就是好，不好就是不好，萬(wàn)萬(wàn)不能夸大其詞，或只宣傳好的一面。

一位乳化橘子香精的銷(xiāo)售人員在向客戶介紹他們的新產(chǎn)品時(shí)，不但講了優(yōu)點(diǎn)，還道出了不足之處，最后還講了他們公司將采取的提高產(chǎn)品質(zhì)量的一系列措施。這種誠(chéng)實(shí)的態(tài)度贏得了用戶對(duì)他的信賴，訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了該公司的生產(chǎn)能力。

（2）推銷(xiāo)過(guò)程中遵守自己的諾言。

銷(xiāo)售人員大多通過(guò)向客戶許諾的方式來(lái)打消他們對(duì)產(chǎn)品的顧慮。如許諾會(huì)承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的意外損失，并答應(yīng)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、服務(wù)等方面給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)惠。但是在自己沒(méi)有能力確保兌現(xiàn)許諾之前，千萬(wàn)不能信口開(kāi)河。

所以，從某種意義上說(shuō)，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)的過(guò)程中最應(yīng)該推銷(xiāo)的是自己。銷(xiāo)售人員應(yīng)該努力提高自身的修養(yǎng)，把自己最好的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，喜歡你、接受你、信任你。當(dāng)你成功地把自己推銷(xiāo)給了客戶，接下來(lái)的工作就會(huì)順利得多。

  編輯201604