在信息科技的帶動(dòng)下，近年來(lái)電商等新興渠道給傳統(tǒng)終端銷售市場(chǎng)帶來(lái)不小的沖擊，對(duì)于衣柜行業(yè)來(lái)說(shuō)，也是如此。面對(duì)此般困境，門店運(yùn)營(yíng)變革、渠道發(fā)展變革將是衣柜企業(yè)未來(lái)終端銷售應(yīng)該思考并付諸實(shí)踐的重中之重。

門店運(yùn)營(yíng)變革

無(wú)論是夫妻店還是公司化運(yùn)營(yíng)的門店，運(yùn)營(yíng)效率的提升意味著成本的增加以及要求門店銷售人員的整體素質(zhì)提升。就當(dāng)下衣柜市場(chǎng)來(lái)看，不少門店老板多采取無(wú)組織、無(wú)分工、無(wú)管理的原則，因此，門店運(yùn)營(yíng)變革首先是“革老板的命”，方法就是五個(gè)字：“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)需要做什么？1、人員管理：讓門店人員更加職業(yè)化；2、門店氛圍管理：讓門店的體驗(yàn)感更強(qiáng)；3、事項(xiàng)管理：讓門店的工作有條不紊，形成報(bào)表化數(shù)據(jù)化；4、客戶管理：要針對(duì)三種客戶進(jìn)行管理，即“已到店新客戶”、“未到店新客戶”、“老客戶”。

渠道發(fā)展變革

傳統(tǒng)的“家裝、小區(qū)、工程、分銷”渠道似乎越來(lái)越難有效拉動(dòng)終端銷量，真實(shí)的情況真是如此?有業(yè)內(nèi)人士表示不贊同：銷售渠道不會(huì)輕易改變，衣柜企業(yè)需要做的是創(chuàng)新和改進(jìn)。

針對(duì)家裝渠道，不僅要擺脫簡(jiǎn)單的“利益合作關(guān)系”，更要做深度的整合，門店也需要配備專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行對(duì)接，讓設(shè)計(jì)師真正成為“方案供應(yīng)商”;針對(duì)小區(qū)渠道，目前還是打電話掃樓的老套路肯定不行，要多探討“樣板房營(yíng)銷”和“工地營(yíng)銷”的方法;針對(duì)工程渠道，傳統(tǒng)的喝酒送禮拉關(guān)系的營(yíng)銷模式也需要革新，憑真本領(lǐng)吃飯，將是專業(yè)與業(yè)余工程商的區(qū)分點(diǎn);針對(duì)分銷渠道，經(jīng)銷商更多應(yīng)該考慮如何輸出優(yōu)質(zhì)的“管理人才”、“經(jīng)營(yíng)思維”，影響分銷商穩(wěn)健發(fā)展，而不是簡(jiǎn)單的“加點(diǎn)供應(yīng)合作關(guān)系”。

隨著電商等新興銷售渠道的崛起，未來(lái)衣柜終端銷售必然遇到不少的難題，在這種形勢(shì)下，衣柜企業(yè)若能抓住變革重點(diǎn)，也會(huì)搶占一定的市場(chǎng)份額。

   編輯201603