近些年，木門(mén)市場(chǎng)頗不景氣，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一批扛不住壓力的企業(yè)相繼倒閉，不少木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商也在經(jīng)濟(jì)蕭條的寒冬中慢慢死去。托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，成功的經(jīng)銷(xiāo)商似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而倒下、死掉、關(guān)門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商原因卻是各有不同。

一、“冷死”

廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商后，只追蹤貨款，銷(xiāo)售指導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商管理放任，不聞不問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商套用自己一貫做法，有廠(chǎng)家支持多做，無(wú)廠(chǎng)家支持少做，要么不做，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)無(wú)信心的時(shí)候退出。

二、“套死”

沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存猶如無(wú)根之木，無(wú)源之水，但是廠(chǎng)家在產(chǎn)品導(dǎo)入期過(guò)高費(fèi)用投入，市場(chǎng)鋪起來(lái)了，但動(dòng)銷(xiāo)不行，廠(chǎng)家費(fèi)用核銷(xiāo)經(jīng)常拖欠，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商資金大量擠占，無(wú)法經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品的成熟期，量大利薄，經(jīng)銷(xiāo)商往往也會(huì)因費(fèi)用過(guò)高或市場(chǎng)管理混亂而死于非命。

三、“磨死”

廠(chǎng)家尤其是大品牌廠(chǎng)家講究深度分銷(xiāo)，大力推行渠道扁平化，經(jīng)銷(xiāo)商的功能被極大弱化，成為單純物流商，不再具備渠道能力，一旦因?yàn)閺S(chǎng)家人員跟換理念不合導(dǎo)致分手而經(jīng)銷(xiāo)商則無(wú)法經(jīng)營(yíng)。

四、“脹死”

經(jīng)銷(xiāo)商特別是跨行而來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商不懂快消品運(yùn)作，渠道、人員、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、費(fèi)用、操作一概不懂或是大致了解，過(guò)于雄心壯志，鋪大攤子，前期投入又大，回轉(zhuǎn)不理想，造成巨大財(cái)務(wù)赤字。廠(chǎng)家翻臉，不愿處理，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出。

五、“氣死”

廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)管理不善會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂，也就是市場(chǎng)竄貨，價(jià)格失控，產(chǎn)品利潤(rùn)攤薄以致負(fù)數(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橄掠慰蛻?hù)失去和利潤(rùn)持久損失，最終因失去造血功能而去。

六、“耗死”

經(jīng)銷(xiāo)商特別是從小到大，從弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)型期，自我提升的速度滯后于市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿(mǎn)腹抱怨，客訴多，終端丟失嚴(yán)重;待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人;制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞。如司機(jī)偷賣(mài)燃油，業(yè)務(wù)人員攔截贈(zèng)品，做兼職泛濫;財(cái)務(wù)管理一般任人唯親，意識(shí)淡薄，只關(guān)注銷(xiāo)量，忽視重要的成本與利潤(rùn)，只盯賬本，不加分析，忽視經(jīng)營(yíng)問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn);倉(cāng)庫(kù)管理混亂導(dǎo)致客戶(hù)貨品配送不及時(shí)，出現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品。

七、“哭死”

經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的金牛產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)渠道的時(shí)候進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致資金分散，負(fù)擔(dān)大，管理更復(fù)雜，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的喪失，決策難度增加，影響經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有品牌與廠(chǎng)家的關(guān)系，最后挖東墻補(bǔ)西墻，直到無(wú)墻可挖而亡。

八、“找死”

現(xiàn)在的快消品早已度過(guò)產(chǎn)品緊缺的時(shí)代，不是任何一支產(chǎn)品都能成功，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)信廠(chǎng)家人員吹噓企業(yè)的實(shí)力如何強(qiáng)大，市場(chǎng)支持力度多大，人員配備多么強(qiáng)勢(shì)，廣告資源優(yōu)勢(shì)等，可是往往首單打過(guò)，人員失蹤。也有城門(mén)失火，殃及池魚(yú)。還有就是企業(yè)前期勢(shì)頭很強(qiáng)勁，后期力不從心，放棄市場(chǎng)等，總之，背靠大樹(shù)好乘涼，項(xiàng)目有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。

九、“等死”

很多經(jīng)銷(xiāo)商由于機(jī)遇與通過(guò)個(gè)人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思進(jìn)取，但是日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，迫使你必須及時(shí)轉(zhuǎn)變觀(guān)念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠(chǎng)家淘汰，要么被市場(chǎng)淘汰。經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)不愿發(fā)展，被有心發(fā)展的客戶(hù)搶奪客戶(hù)資源和渠道。

十、“整死”

一種是經(jīng)銷(xiāo)商背后捅刀子，和廠(chǎng)家人員在某項(xiàng)決策不一致，經(jīng)銷(xiāo)商就把廠(chǎng)家人員在市場(chǎng)上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部，結(jié)果就兩種，一種是銷(xiāo)售人員被干掉，一種是經(jīng)銷(xiāo)商被干掉。還一種是廠(chǎng)家人員因?yàn)樗嚼虿偈赜袉?wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商因不識(shí)時(shí)務(wù)，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)自身高度不夠，又不能與時(shí)俱進(jìn)，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，不與廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)思路接軌。

作為木門(mén)企業(yè)的重要銷(xiāo)售渠道，經(jīng)銷(xiāo)商的地位不言而喻，2016年，市場(chǎng)環(huán)境將更為復(fù)雜，木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商要想“活下去”，就必須謀求轉(zhuǎn)型。

  編輯201503