通過走訪廣州、東莞、哈爾濱、烏魯木齊、昆明、鄭州、西安這些市場(chǎng)，總結(jié)出的數(shù)據(jù)中顯示，家具企業(yè)業(yè)績(jī)普遍下滑，已成為家具行業(yè)的共同標(biāo)簽。其中，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不超過5%，業(yè)績(jī)下降20%的占30%，下降30%的占40%，下降超30%的占25%。而在日常的銷售過程中，企業(yè)也常碰到客戶引不進(jìn)來、客戶難留得住、客戶再不回來等問題。究其原因，主要是家具企業(yè)目前的營(yíng)銷方式還比較的粗放、單一，在精細(xì)化方面做得不夠。

　　而紅木家居在營(yíng)銷方式上又有別于現(xiàn)代家具，自身的先天不足使其的營(yíng)銷之路走得異常艱辛。所以，紅木家居企業(yè)是時(shí)候要行動(dòng)起來，將精細(xì)化營(yíng)銷理念引入到企業(yè)活動(dòng)中，開始向以“品牌營(yíng)銷創(chuàng)新”為主導(dǎo)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。

　　什么才是精細(xì)化營(yíng)銷

　　事實(shí)告訴我們，家具行業(yè)已經(jīng)告別了高利潤(rùn)、高速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)也已開始了尋求策略的轉(zhuǎn)變。而精細(xì)化營(yíng)銷為家具企業(yè)在市場(chǎng)不明朗的特殊時(shí)期里保持穩(wěn)定業(yè)績(jī)創(chuàng)造可能。

　　簡(jiǎn)單地說，精細(xì)化營(yíng)銷就是企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)更有針對(duì)性，他們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，有效運(yùn)用精準(zhǔn)的營(yíng)銷思想，實(shí)施精準(zhǔn)的市場(chǎng)操作，達(dá)到企業(yè)相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。精細(xì)化營(yíng)銷最終還是在于關(guān)注客戶體驗(yàn)，以客戶價(jià)值增值為目的;關(guān)注企業(yè)持續(xù)創(chuàng)收能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng);關(guān)注店面精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的能力，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的極致。

　　六個(gè)步驟提升客戶價(jià)值

　　精細(xì)化營(yíng)銷的精髓在于細(xì)分市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)群體，運(yùn)用差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化和可持續(xù)發(fā)展。而紅木家居企業(yè)如何實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷，當(dāng)中大有講究。

　　第一步：擴(kuò)展信息來源。通過第三方渠道，進(jìn)行渠道信息開發(fā)和相關(guān)異業(yè)合作，進(jìn)行信息的交換，繼而促成市場(chǎng)營(yíng)銷、圈層營(yíng)銷、品牌推廣、客戶自主進(jìn)店、客戶維護(hù)，最終達(dá)到品牌塑造、客戶進(jìn)店、價(jià)值增值三個(gè)目標(biāo)。

　　第二步：完善產(chǎn)品介紹，增強(qiáng)客戶進(jìn)店體驗(yàn)。“客戶永遠(yuǎn)是上帝”，企業(yè)實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷，就要在產(chǎn)品體系(塑造產(chǎn)品價(jià)值感)、接待服務(wù)(建立系統(tǒng)的客戶接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn))、終端形象(統(tǒng)一終端形象標(biāo)準(zhǔn))上面下工夫。

　　第三步：完善客戶跟蹤標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)需求提供服務(wù)。比如企業(yè)舉辦活動(dòng)的時(shí)候，要做好活動(dòng)通知、到店邀請(qǐng)等工作，讓客戶覺得自己被重視了，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感。

　　第四步：為客戶提供整體家裝方案，滿足客戶對(duì)全套產(chǎn)品的需求。現(xiàn)在很多客戶選購紅木家居時(shí)，擔(dān)心買回去后跟家里的裝潢不一致，如果企業(yè)能夠提供整體家裝方案，在一定程度上可以促進(jìn)客戶成單，創(chuàng)造新的企業(yè)盈利點(diǎn)。

　　第五步：做到價(jià)格統(tǒng)一、服務(wù)便利、關(guān)系持續(xù)，才能順利簽單。有誠(chéng)信的企業(yè)總會(huì)讓人放心，客戶的忠誠(chéng)度提升了，他們也愿意為企業(yè)“背書”，進(jìn)行口碑宣傳，持續(xù)銷售。

　　第六步：送裝及服務(wù)，變減分項(xiàng)為加分項(xiàng)。設(shè)定合理的送裝服務(wù)模式，建立送裝服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立送裝服務(wù)監(jiān)督和激勵(lì)機(jī)制，總言之，就是客戶感受最重要。

　　持續(xù)創(chuàng)造高業(yè)績(jī)的法寶

　　第一，衡量銷售能力水平的“三量一值”。“三量一值”分別指的是客流意向轉(zhuǎn)變量、意向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變量、意向準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)變量。做好營(yíng)銷活動(dòng)很重要的一點(diǎn)就是“以人為本”，通過觀察和了解客戶需求，為他們提供有效的服務(wù)，從而提高客戶的滿意度，使企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷行為取得良好效果。而這當(dāng)中涉及了客戶進(jìn)店量、進(jìn)店客戶停留時(shí)間、客戶需求挖掘到位、客戶跟蹤有效性、客戶體驗(yàn)到位五大方面的內(nèi)容。

　　第二，推動(dòng)銷售有效增長(zhǎng)的“四表一卡”。包括進(jìn)店客戶登記表、客戶流量統(tǒng)計(jì)表、意向客戶跟蹤表、客戶意向流失表。數(shù)據(jù)是最能說話的東西，通過這些表格的落實(shí)，能夠了解到客戶偏好類型、目標(biāo)客戶特點(diǎn)、產(chǎn)品銷售狀況、團(tuán)隊(duì)人員狀況，便于下一次能夠進(jìn)行精準(zhǔn)的銷售。